Möglichkeiten der Expansion von Franchise-Systemen ins Ausland

Hat sich ein Franchise-System erfolgreich in Deutschland behauptet, stellt sich über kurz oder lang die Frage nach einer Expansion ins Ausland. Dabei müssen zum einen eine Reihe von Vorüberlegungen bzw. Vorkehrungen getroffen werden. Zum anderen ist eine Entscheidung über die Methode der Ausbreitung zu treffen.

1. Vorkehrungen

Zunächst gilt es natürlich die Sprachbarriere zu überwinden. So müssen Verträge, Handbücher und Schulungsunterlagen in eine andere Sprache übersetzt werden. Des weiteren ist zu untersuchen, ob und inwieweit das bisherige Marketingkonzept an das anderweitige kulturelle Umfeld anzupassen ist. In anderen Ländern existieren andere Kundenerwartungen, die unter Umständen Anpassungen des Geschäftskonzeptes und eine Überarbeitung der Inhalte von Schulungsveranstaltungen, Handbüchern und Marketingvorlagen erforderlich machen. Teilweise werden auch aufgrund der Unterschiede in der rechtlichen Struktur zwischen den Ländern Änderungen nötig sein. Daneben stellt sich die Überlegung, welcher Rechtsordnung der Vertrag mit den neuen Franchisenehmern unterworfen werden soll.

2. Expansionsmethoden

Aufgrund des zu erwartenden Aufwands will daher wohl überlegt sein, mit welcher Methode die Expansion in ein anderes Land angegangen wird. Dabei haben sich vier verschiedene Vorgehensweisen herauskristallisiert.

a) Master-Franchising

Für die Betreiber der Systemzentrale erscheint zunächst die Ausbreitung durch das sog. Master-Franchising attraktiv. Im Rahmen dieser Methode erhält der Masterfranchise-Nehmer (auch „Master“ genannt) die Genehmigung, innerhalb eines festgelegten Gebiets des Landes bzw. im ganzen Land als Unter-Franchise-Geber tätig zu werden. Dies bedeutet, dass der Master selbst innerhalb des festgelegten Territoriums zum Franchise-Geber wird, der mit den potentiellen Interessenten Franchise-Verträge abschließt.
Die Attraktivität dieses Methode für die Systemspitze ergibt sich daraus, dass die Kosten der Anpassung des Geschäftskonzepts an das neue Land auf den oder die Master abgewälzt werden können. Doch dies kann aufgrund der höheren Kosten dazu führen, dass sich die Suche nach einem geeigneten Master schwierig gestaltet. Aber auch die Beendigung eines Master-Franchise-Vertrags birgt Risiken in sich. In diesen Fällen besteht die Gefahr, dass dem Master seine Vertragspartner, d.h. die Unter-Franchise-Nehmer seines Gebiets, folgen und ebenfalls aus dem System ausscheiden.
Um dies verhindern, sollte ein vertragliches Eintrittsrecht der Systemspitze in die Unter-Franchise-Verträge vorgesehen werden. Allerdings gelingt auch mit dieser Konstruktion keine 100prozentige Absicherung, da diese Verträge vom Master abgeschlossen werden und damit kein unmittelbarer Einfluss auf die genaue vertragliche Vereinbarung besteht.

b) Area Development

Daher sollten dem Master nicht die Vertragsabschlüsse mit den Unter-Franchise-Nehmern, sondern lediglich deren Vermittlung überlassen werden. Seine Aufgaben beschränken sich demnach auf die Akquise der Unter-Franchise-Nehmer, deren Vermittlung an die Systemspitze, ihre anschließende Betreuung und die Zusammenarbeit mit ihnen in seinem Gebiet.
Unter dem dafür verwendeten Begriff des „Area Development“ werden ganz unterschiedliche Vorgehensweisen erfasst. Ihnen ist allerdings gemeinsam, dass der Aufbau des Franchise-Systems im Ausland von einem selbständigen Kooperationspartner vorgenommen wird. Dieser „Gebietsentwickler“ akquiriert entweder Franchise-Nehmer, die aufgrund des Abschlusses eigener Verträge eine unmittelbare Vertragsbeziehung mit der Systemspitze eingehen, oder er eröffnet eigene Systembetriebe und wird dadurch zum Multi-Store-Franchise-Nehmer.

c) Grenzüberscheitendes Franchising

Anstatt den Aufbau des Systems in einem anderen Land einem Unternehmen in fremdem Kapitalbesitz zu überlassen, kann der Franchise-Geber auch selbst grenzüberschreitend tätig werden. Die Vertragsabschlüsse mit den Franchise-Nehmern und ihre Betreuung können über die Landesgrenzen hinweg vorgenommen werden. Je größer aber die räumliche Entfernung zwischen den Partnern ist, desto schwieriger wird die Wahrnehmung dieser Aufgaben. Die für das Franchising erforderliche enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit wird durch die Entfernungen mehr als belastet.

d) Expansion mittels Unter-Systemzentrale oder Tochtergesellschaft

Aus diesem Grund nehmen einige Franchise-Geber den Aufwand auf sich, in dem neuen Zielland entweder eine eigene Niederlassung als Unter-Systemzentrale zu installieren oder eine Tochtergesellschaft zu gründen. Dies erfordert neben des damit einhergehenden Kapitalaufwands insbesondere, einen geeigneten Leiter dieser Niederlassung bzw. Geschäftsführer zu finden. Dieser baut dann das Franchise-System in dem neuen Land nach dem gleichen Schema wie im Ursprungsland auf. Obwohl diese Art der Expansion den größten Auf-wand für den Franchise-Geber mit sich bringt, ist sie aufgrund ihrer Erfolgsquote zu empfehlen.

Verfasser: Dr. Volker Güntzel, Rechtsanwalt in Bonn